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            淺談經營管理的銷售觀念

            時間:2015-03-20 15:04:58

                               淺談經營管理的銷售觀念

            企業的運營是一個PDCA循環,由經營者決定策略與計劃(P),交由管理者去制定配合策略與計劃的規章制度并執行(D),再定期審視計劃與實際執行差異情況(C),依差異情況修正調整再執行(A)。

             

            經營與管理兩者有些區別,經營涵蓋了最重要的決定策略與計劃方向,而管理是配合策略執行相關工作的過程,只是整個PDCA運營循環的一部份,雖然各項管理工作也會有自己的PDCA循環,但涉及范圍比較局部,跟經營要考慮的側重點不同,經營成敗與管理好壞的評斷標準也不相同。

             

            經營與管理的區別在小企業是體現不出來的,但隨著企業規模越來越大,涉及事務范圍越來越廣、涉外層級越來越高的時候,區別就會越來越明顯,很多由小企業時期開始形成有偏差的經營管理觀念就要做調整,否則企業發展前景堪憂;如果觀念有偏差,經營策略與計劃方向就會偏差,圍繞經營策略與計劃展開的管理工作就會偏差,因不切實際而窒礙難行,那經營管理的結果必然不可期待。

             

            既然觀念是經營成敗的前提,那該如何辨別觀念是否有偏差而相應調整呢?因為經營管理的觀念包括銷售、財務及生產管理等許多方面,而且是否有偏差必須是由企業擁有者(股東)與經營者說了才算,熟是熟非很難定義,所以在此不予贅述展開。

             

            謹與大家分享個人工作以來所認同與堅持與銷售相關的幾個觀念:

             

            1、  銷售產品的質量、價格、交期與其它服務(統稱交易條件),是由市場與客戶決定,不是生產者自己說了算;客戶提出符合市場交易條件的要求,生產者就要設法去做到,如果做不到或不愿意去做到,那就是自己選擇離開市場,被市場淘汰。

             

            即使你的產品地位在市場上獨一無二,像蘋果公司在過去一樣擁有市場主導權,但如果現在不跟上市場狀況作調整,那就有可能變成下一個諾基亞。

             

            2、  決定公司能有多少現金的部門是業務銷售,不是生管生產,不是管理稽核,也不是財務;業務銷售是公司的收入中心,負責創造金流;生管生產是成本中心,負責控制降低成本;管理與財務是費用中心,負責做好相關控管及財務支持;各自在總經理指揮下做好本分,才能支持總經理是利潤中心與董事長是投資中心的相關工作的展開。

             

            業務銷售是主導,其它部門是配合與支持,協助完成銷售工作,這樣才能讓最重要的資金順利流入公司;當所有人有這種觀念,對相應的主次關系有正確認知,才能依重要性與先后順序安排工作并讓部門間的溝通協作順暢無阻。

             

            3、  全員銷售的銷售團隊觀念:銷售團隊不只是銷售部門的人員,公司從上到下,從董事長、總經理到各部門主管,甚至一線員工都是銷售團隊的成員!

             

            面對客戶詢價單或意向單,“成本中心”、研發設計、品保、生管生產、采購、財務與管理部門,都必須圍繞如何達成銷售而展開相關工作,所有部門在客戶符合市場交易條件的合理要求下,有問題就提出討論,相互協商如何“遇山開路、遇水搭橋”地解決問題,這樣才能在現今激烈競爭中環境中天天彩票论坛查询,讓公司業績能得到保障并期待成長!

             

            所有人都有銷售團隊的觀念天天彩票论坛查询,各部門在遇到質量、成本與交期等問題時天天彩票论坛查询,才會主動發起討論進而解決;如果沒有這種觀念,每個部門都只會丟問題說做不到,然后要銷售去跟客戶說做不到,從上到下的主管們也沒人愿意去想如何團隊合作天天彩票论坛查询,資源整合的去解決問題,不去盡一切努力滿足客戶需求,那客戶為什么要給你訂單?公司業績如何保障天天彩票论坛查询?

             

            觀念決定態度天天彩票论坛查询,態度決定行為天天彩票论坛查询,行為決定結果;如果沒有上述的銷售觀念,就不會有好的態度與行為去做好產銷協調的工作,就不會“盡一切努力滿足客戶需求”天天彩票论坛查询,自然就沒有團隊合作去解決問題的結果;每次開會討論都是各唱各調,部門不協作而讓整個組織像一盤散沙,到后來手上全是些競爭對手不要的小單與散單,然后因為小單散單的性質,讓交期越來越長,成本越來越高天天彩票论坛查询,陷入了危險經營的惡性循環天天彩票论坛查询!

             

            希望大家能理解銷售觀念的重要性,讓這種觀念能經由共同的努力變成我們的企業文化天天彩票论坛查询,那公司業績必將越來越好天天彩票论坛查询,也才能在現今惡劣的市場環境下繼續穩步前行天天彩票论坛查询。

                                                                                                      

                                                                                                                                                                                                   浙江拓進五金工具有限公司  總經理  黃俊仁


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